¿Qué es el LEAD SCORING y cómo se hace?

Se llama lead al usuario que realiza la acción precisa y voluntaria de compartir determinados datos personales con una marca. Este tipo de acercamientos es fundamental para poder trabajar sobre clientes potenciales y también en la fidelización de aquellos que ya han decidido hacer una compra. Para lograrlo, debemos apoyarnos en una técnica denominada lead scoring.

Cabe destacar que tanto los leads como todas las acciones que se toman posteriormente a raíz de los mismos se encuentran contenidos dentro del embudo de ventas o de una estrategia de marketing.

¿Qué se hace con los leads?

Leads - Scoring

Una vez que el lead es obtenido —para lo cual se elabora una estrategia pertinente, muchas veces en efectiva combinación con marketing de contenidos de alta calidad—, se pasa a la siguiente fase que es la de clasificarlos teniendo como criterio principal qué tan cerca está un lead del buyer persona o cliente ideal.

Esto es de gran relevancia para poder discriminar los leads con una marcada posibilidad de concretar una compra de aquellos con los que necesitamos continuar interactuando para ayudarlos a decidirse. Es, precisamente, para esto que surgió el lead scoring.

El lead scoring es una técnica que se ubica entre las más importantes porque facilita la interpretación de las bases de datos, especialmente de las grandes, y permite elaborar estrategias nuevas y más efectivas. Esto es indispensable para aprovechar al máximo cada oportunidad que surja.

¿De qué se vale el lead scoring y cómo funciona?

Para funcionar, el lead scoring se sirve de la automatización del proceso. Estas herramientas automáticas permiten evaluar la calidad de cada lead, en qué instancia se encuentra y, en base a esto, le otorga una calificación que, dependiendo de qué tan baja o alta sea, se considerará un lead frío o caliente (a punto de convertir).

Los dos departamentos involucrados en el trabado de scoring son el de marketing y el de ventas, ya que ambos deben articularse para ponerse de acuerdo en las puntuaciones que tendrá cada acción realizada y en lo que se espera de los clientes potenciales. En líneas generales, un lead interesado en cerrar la venta rondará los 80 o 100 puntos (lead muy caliente), mientras que un lead que ingresa por búsqueda de información tendrá de 10 a 30 puntos, según el criterio de los profesionales.

Tipos de Lead Scoring

Hay dos tipos de scoring o puntuación que se establece para cada lead. El más recomendado es el segundo, por ser más avanzado e integral.

Qué es el lead scoring y como se hace

SCORING UNIDIMENSIONAL

La característica principal es que establece un rango del 0 al 100 para los leads con la idea de rastrear aquellos que están más próximos al cumplimiento de un objetivo planteado en la estrategia. Dentro de esta categoría, hay dos subtipos.

  • SCORING PREDICTIVO: Se basa en la lectura de todas las acciones realizadas previamente y gravadas en la base de datos para puntuar el lead.
  • SCORING PREDICTIVO: Con la información obtenida hasta ese momento, el sistema intenta adelantarse a las acciones de los usuarios y provee un porcentaje de probabilidad.

SCORING MULTIDEMENSIONAL

Es el más elegido porque admite más variables y gracias a esto, se reduce el margen de error, pues clasificar un lead como frío cuando en realidad puede que necesite apenas un poco más de tratamiento es desaprovechar una oportunidad de negocio. Algunos de ellos son:

El usuario…

  1. ¿Qué tanto conoce la marca?
  2. ¿Ingresó en el embudo de ventas o aún se encuentra evaluando otras cuestiones?
  3. ¿En qué etapa del embudo está?
  4. ¿Interactúa con la marca a través de las redes sociales?
  5. ¿Se contacta con la marca a través de otras plataformas, como el e-mail o las llamadas telefónicas?
  6. ¿Cuándo fue el último contacto del usuario con la empresa?
  7. ¿Tiene ya un producto de la marca? ¿Cuál? ¿Hace cuánto?

En cada ítem se debe comprender que pueden desprenderse otros. Por ejemplo, en el número 4: ¿Con cuáles? ¿Cada cuánto? ¿De qué manera?

CONCLUSIÓN

El lead scoring es un primer paso dentro de la estrategia, pero es eso: un paso. El siguiente será el lead nurturing, una herramienta que sirve para definir cómo trabajar con los leads calificados de manera positiva para que lleguen al objetivo final.  

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