B2B: ¿Qué significa y en qué puede beneficiar a tu marca?

El mundo de los negocios en general y el del marketing digital en particular tienen sus propios vocabularios. Aunque muchas veces los conceptos son bastante simples, también es normal que cueste un poco incorporarlos con el razonamiento debido. Es por esta razón que hoy vamos a decirte a qué se refieren los profesionales cuando mencionan los “Negocios B2B” y en qué se diferencian de los “Negocios B2C”.

¿Qué significa Negocios B2B?

B2B es una sigla o abreviatura que, desmenuzada, significa Business to Business. En español esto se interpreta como “Negocio a negocio” y refiere a toda interacción comercial y/o comunicacional que se da entre dos empresas o marcas, dejando a un lado al consumidor final.

Para ejemplificar: Puede entenderse como B2B una publicidad de elementos de embalaje cuya segmentación se limita a emprendimientos que trabajan con envíos (sin ir más lejos, en plataformas como MercadoLibre se puede observar una inmensa cantidad de tiendas oficiales y en desarrollo que podrían necesitar esto) y necesitan paquetes con determinadas proporciones o packaging personalizado para seguir trabajando la imagen de la marca.

¡Pero no todo queda en proveer productos tangibles! Dentro de este modelo de negocio también se incluyen aquellas empresas que ofrecen servicios. Siendo ser autorreferenciales, CHET proporciona servicios de comunicación y posicionamiento a PyMES que desean fortalecer su presencia en la red.

¿Y, entonces, a qué refiere el B2C?

Significa Business to Consumer, es decir, “Negocio a Consumidor”. Este concepto engloba todas las acciones que una empresa o marca puede tener con el objetivo principal de llegar a los consumidores finales. De esto nos topamos con ejemplos a diario: Basta con ingresar a Facebook y observar cómo las marcas nos han incluido en sus targets al visualizar sus campañas.

¿Para qué sirven las estrategias B2B a las empresas?

Antes que nada, es importante mencionar que una misma empresa puede realizar acciones B2B y B2C, de acuerdo a la naturaleza de su campaña. Si bien parecen conceptos excluyentes, no lo son, ni siquiera cuando se trata de los mismos productos o servicios.

Por ejemplo: Una fábrica de galletitas puede hacer una campaña B2B utilizando una segmentación hacia hipermercados y distribuidoras con el fin de vender sus “Bizcochos Felicitas” a un precio mayorista, mientras que en paralelo puede elaborar una acción B2C y ofrecer los mismos bizcochos a precio comercial/sugerido a los consumidores finales para que estos los busquen al hacer sus compras y retroalimentar así el circuito de consumo.

Aclarado esto, entonces, retomemos: El B2B, sobre todo con el advenimiento de las redes sociales y otros medios proporcionados por internet (el e-mail marketing es un claro aliado en esto) trajo consigo importantes beneficios para las empresas, no sólo en cuestiones de imagen, sino también en conclusiones económicas. A saber:

  • MÁS TIEMPO: Es más sencillo encontrar públicos, establecer contactos y profundizarlos para que la marca se convierta en proveedora.
  • MÁS CONOCIMIENTO: En esta instancia no se trata únicamente de conocer a la competencia, sino de conocer al target, identificar qué necesitan esas empresas y cuáles son las necesidades que podemos cubrir al respecto, cuáles aún no saben que tienen y que nosotros podemos crearles con una buena investigación de mercado.
  • MÁS BARATO: Los presupuestos que se exigen para implementar estas campañas distan mucho de los que son indispensables para promocionarse en los medios tradicionales. Sin embargo, todavía sigue siendo redituable mantener algunos canales de nicho. Por ejemplo: Publicidad gráfica sobre maquinarias agrícolas en una revista afín.

Puntos básicos a tener en cuenta para armar una campaña B2B

  • PRESENCIA ONLINE: Hoy es día es imprescindible tener una web propia y perfiles abiertos en las redes sociales más acordes, es decir, no necesariamente en todas. Tené en cuenta que tiene que ser profesional, con un marketing de contenidos bien pensado y con canales de comunicación abiertos. Recordá que los enlaces comerciales del tipo B2B generan transacciones mucho más grandes y a largo plazo, por lo que es imprescindible inspirar confianza en tus potenciales clientes, con una resolución de dudas eficaz y atención al cliente de calidad. Incluso sería conveniente tener disponibilidad real para planificar reuniones.
  • DIVERSIFICAR LAS OPCIONES: Si bien es frecuente tener un producto o servicio “estrella”, es muy necesario contar con más prestaciones. Para un cliente será más cómodo reducir al máximo la cantidad de proveedores que precisa por una cuestión de tiempo y organización. Esto no siempre tiene que ver con el dinero, pues los grandes clientes no siempre están buscando el precio más bajo, sino el valor agregado más alto (calidad superadora frente a sus competidores, atención personalizada, resolución de problemas, innovación, etc.).
  • SEGMENTACIÓN ORIENTADA A PUESTOS JERÁRQUICOS: Es cierto que una campaña B2B busca promover el contacto con una empresa, pero no hay que olvidar que toda empresa se compone de personas y que estas personas ocupan puestos generales y puestos estratégicos. El mayor interés recae en los segundos, ya que son los encargados de tomar decisiones: Escogen proveedores, hacen encargos y liberan pagos.
  • EQUILIBRIO DE VENTAS: Es muy relevante que tengas más que claro cuáles son tus productos y servicios, pero lo es mucho más saber vender los resultados que dichos productos y servicios pueden proporcionar a la marca interesada. Por ejemplo, una empresa que se dedica a diseñar packaging sabe que, dependiendo del rubro y target de la empresa objetivo, deberá presentar diseños que, además de protección adecuada, ofrezcan comodidad, estatus o durabilidad. Desde el comienzo, no será igual elaborar envases para smartphones económicos (gama baja) que para un iPhone de última generación (gama alta).
  • E-MAIL MARKETING: Es un medio que, bien gestionado, puede abrir las puertas correctas. Tener una agenda propia, trabajar correctamente los contenidos y la información que se brindará puede ser decisivo para que una empresa decida profundizar el contacto.
  • COMBINA EL MARKETING: Sobre todo si se trata de una tienda física, vas a tener que unificar en pos de un mismo objetivo técnicas de marketing tradicional y de marketing digital, especialmente si buscás dirigirte a PyMES ya establecidas en sus mercados correspondientes.
  • APLICAR HERRAMIENTAS ONLINE: Tiendas virtuales, aplicaciones, chatbots y formularios responsive son los más elegidos para complementar y mejorar la atención que brinda una empresa B2B.

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