¿QUÉ ES UN LEAD y por qué es tan importante en la estrategia de marketing digital?

Se denomina “lead” a todas las personas, usuarios y/o clientes potenciales que decidieron compartir de manera voluntaria algunos de sus datos con tu marca o empresa. Generalmente, esto se logra ofreciendo una recompensa a cambio y es una parte primordial del llamado inbound marketing. En pocas  palabras, un lead puede entenderse como la oportunidad de establecer un vínculo real con un usuario/persona que demostró interés genuino en la marca hasta tener una conversión o venta.  

¿Para qué sirven los leads?

Hay distintos tipos de leads y, por supuesto, múltiples usos que se les puede dar al obtenerlos. Tengamos en cuenta que un lead puede conseguirse en una landing page cuyo objetivo principal es armar una base de datos o elaborar una campaña de remarketing cuando un cliente potencial abandona el proceso de compra en algún punto del embudo de ventas.

De todas maneras, es importante hacer hincapié en que el lead como instancia de venta puede cambiar de significado de acuerdo al rubro o estrategia en la que esté inmerso. Por ejemplo, si en una landing page se incluye un formulario que pide nombre y dirección de correo electrónico para que el sistema envíe gratuita y automáticamente un e-book informativo sobre “Técnicas de redacción SEO”, cada vez que alguien llene los campos, eso será un lead, aunque no haya dinero de por medio. Lo mismo ocurre al perseguir el aumento de suscriptores o seguidores, al repartir o sortear muestras de productos, etc.

En esta landing page hay un formulario simple que propone un descuento a cambio de datos de contacto básicos.

Tipos de leads

Los distintos leads se identifican cuando, una vez obtenidos, se leen e interpretan las estadísticas. Datos como desde dónde llegó ese usuario hasta el tiempo de permanencia e incluso la apertura de correos servirán para poder discriminarlos en:

  • LEADS FRÍOS: Prácticamente todos aquellos cuya acción fue la primera con la marca. Con ellos es imperioso continuar la interacción para que nos conozca y avancen en el proceso.
  • LEADS CALIFICADOS O MQL: Se los reconoce como parte del público objetivo, pues han demostrado interés en los productos/servicios y probablemente se encuentren comparando opciones que den solución a su necesidad. Con ellos usualmente se realizan acciones de marketing y remarketing para ganarle a la competencia.
  • LEADS CALIENTES O SQL: Son aquellos que se encuentran en el último escalón del embudo, es decir, a punto de concretar la compra. En esta instancia la venta es directa y la información debe ser proporcionada de manera inmediata, clara y concisa.

¿Por qué es importante trabajar la generación de leads?

Si bien hemos mencionado que los leads sirven para armar estrategias de remarketing, fidelizar clientes, impulsar la interacción con los usuarios, conocer mejor al público objetivo y demás, el punto en común de todas estas aristas es que los leads permiten llegar de una manera no invasiva a aquella porción del target que, no sólo nos desconoce, sino que ni siquiera ha pensado en comprar un producto/servicio como el que nuestra marca ofrece.

En resumen, un lead sirve para acercarse sutilmente al cliente potencial, presentándole una necesidad o deseo del cual no se había percatado todavía. En otras instancias, los leads van de la mano del marketing de contenidos, ya que ambos están dirigidos a incentivar el interés de los usuarios en cada instancia del funnel, de modo tal que estimulemos su progreso en él, pero sin apoyarse en las técnicas de venta directa.

¿Cómo se generan los leads?

Como bien dijimos, los leads están hermanados con el marketing de contenidos, por lo tanto la relación que mantienen es recíproca:

Se producen contenidos de calidad para obtener leads y se obtienen leads porque el contenido es de calidad.

Cada marca tiene su manera de trabajar la generación de leads, ya que las estrategias, aunque se estudian por separado, funcionan de manera integral, articulándose entre sí, como si de un sistema de engranajes se tratara. Esto significa que:

  • Es necesario contar con diseños profesionales
  • Es necesario que el contenido sea relevante y original
  • Es necesario que los métodos de difusión sean los adecuados (e-mail marketing, redes sociales, publicidad, etc.)
  • Es necesario tener un equipo de atención al cliente eficiente compuesto por personas y/o bots

Con estas tres patas, se pueden definir otras cuestiones:

  1. ¿Qué objetivo se perseguirá con esta serie de acciones determinadas?: Conseguir e-mails, números de teléfono, realización de encuestas, suscripciones, etc.
  2. ¿A través de qué contenido se llamará la atención al visitante? Artículos textuales, videos en Youtube, imágenes con enlace en descripción en redes sociales, etc.
  3. ¿En qué plataforma o soporte se trabajará? Landing page, formularios, cajas de suscripción, etc.

CONCLUSIÓN

Los leads hoy en día forman parte del apéndice del marketing digital, pues ya no es suficiente esperar a que el usuario nos encuentre, es imperante salir a buscarlo.

Claro que es comprensible y lógico que con el paso del tiempo las estrategias a su alrededor vayan cambiando, pero siempre será necesario sostener una relación personalizada con los clientes. Generar leads es un excelente primer paso para romper el hielo sin provocar la fuga de clientes potenciales por la insistencia y da margen necesario para corregir toda clase de errores.

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