¿Qué es el CAC (Costo de Adquisición de un Cliente) y cómo calcularlo?

Últimamente hablamos mucho sobre métricas importantes para medir los resultados de nuestras inversiones en publicidad. Así, comenzamos con artículos sobre métricas que nos permitían medir el retorno de nuestra inversión, como el ROI y el ROAS, y luego seguimos con una métrica que no es tan popular pero que cada vez adquiere más relevancia debido a la información valiosa que puede aportarnos, como lo es el CLV.

¿Qué es el CAC?

El Costo de Adquisición de un Cliente (CAC por sus siglas) nos permite saber cuánto nos cuesta captar un cliente; nos permite saber cuánto nos costará captarlo y luego sabiendo su CLV, podremos estimar una ganancia.

Esta métrica nos permite saber, como su nombre lo indica, cuánto dinero hemos invertido realmente para lograr que un cliente potencial (o lead) se transforme en un cliente formal. Si bien esto puede parecer simple, la realidad es que muchas veces hay costos de marketing asociados a la adquisición de un cliente que van más allá del costo por clic de un anuncio y que debemos considerar en nuestros cálculos, para tener un resultado real de nuestro rendimiento.

Calcular erróneamente un CAC nos puede dar un dato erróneo sobre nuestra ganancia, puede hacer que hagamos malas inversiones y más. Debido a esto, es importante tener en claro nuestros costos e inversiones, para, justamente, poder medir estos indicadores que nos permitirán saber dónde estamos parados.

¿Cómo calcular el CAC?

Lo primero a hacer es tomar nuestra estrategia de marketing y ver realmente cuáles son los focos de nuestra inversión publicitaria, ya que de esa forma podemos conseguir leads o clientes potenciales; claramente no vendrán solos. Una vez que esto suceda, también es probable que movilicemos todos los recursos necesarios que estén a nuestro alcance para poder convertir a ese usuario en un cliente adquirido ¿Un ejemplo? Un equipo de ventas movilizándose para una reunión para intentar cerrar con el cliente.

Con esto queremos decir que al calcular nuestro CAC para determinado período de tiempo, es necesario tener en cuenta una serie de costos asociados a nuestra estrategia de marketing y a nuestro equipo de ventas, pero que muchas veces no son incluidos al realizar cálculos de este tipo. Sin embargo, creemos que incluirlos nos da un insight mucho más real de la situación económica de nuestra empresa en relación a la adquisición de clientes.

CAC = (Costos de Marketing + Inversión en Marketing + Costos de Venta) / Cantidad de clientes adquiridos

Ejemplos del cálculo del CAC

Supongamos que invertimos ARS 10.000 en Google Ads durante un mes y con eso conseguimos 20 clientes. A simple vista podemos decir que cada cliente nos costó ARS 500. Pero en realidad este dato está lejos de ser correcto. Cada cliente nos costó ARS 500 de inversión en Google Ads, pero, como ya dijimos, debemos contemplar más costos. Supongamos que una agencia lleva nuestras campañas, y nos cobran un 20% de nuestra inversión como comisión. Asimismo, cuando nos llega un lead, tenemos una persona encargada de cerrar las ventas, que obviamente, tiene un salario. Supongamos que es de ARS 30000 al mes, y para poder cerrar el trato utilizó ARS 1000 en viáticos porque tuvo que reunirse con algunos clientes potenciales. Agregando estos factores, tendríamos una operación un poco más compleja que la inicial: (10000 * 1.20 + 30000 + 1000) / 20 = 2150. Gracias a esta operación podremos saber que nuestro CAC actual es de ARS 2150. Al conocer esta métrica en detalle podremos saber si nuestros costos se condicen con la realidad de nuestra empresa, y nos permitirá tomar decisiones respaldadas por datos fiables.

Es importante resaltar que al CAC podemos calcularlo en base a un cliente (de forma individual) o en base a la cantidad de clientes que hemos adquirido en determinado período de tiempo como vimos en el ejemplo. Ambas son formas válidas de medir el rendimiento de nuestra marca en captación de clientes.

¿El CAC sirve para eCommerce?

Si, el CAC es una de las métricas más importantes en el rubro del eCommerce. De hecho el CAC, CLV (valor de vida de un cliente) y RU (Rentabilidad por Usuario) son de las métricas más importantes en el rubro, dado que nos permiten saber cuanto es lo que invertimos para conseguir un cliente (CAC), qué rentabilidad nos dará a largo plazo un cliente (CLV) y cual es la ganancia REAL que nos dará un cliente (RU).

Relación entre el CAC y CLV

Podemos agregar un poco más de complejidad al Costo de Adquisición, pero también hacerlo incluso más útil si lo combinamos con una métrica sobre la que ya hemos hablado: el Customer Lifetime Value (CLV). El ratio entre CLV y CAC nos permite saber si adquirir clientes cuesta más de lo que cuesta adquirirlos.

Esto nos permitirá darle más contenido al CAC, ya que nos permitirá contextualizarlo en un período de tiempo más amplio, y podremos saber cuánto podremos estar dispuestos en invertir para adquirir clientes, ya que sabríamos cuánto consumirán a lo largo del tiempo. La combinación de ambas métricas nos permitirá tomar decisiones importantes en relación al crecimiento de nuestra empresa. A fin de cuentas, todos queremos crecer y tener más clientes, pero es necesario hacerlo de forma sana y segura, por lo que estos indicadores te darán información vital.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *