¿Qué es un Embudo de Ventas? Ventajas y ejemplo práctico

El Embudo de Ventas, también conocido como Funnel de Ventas (Marketing Funnel, en inglés), es la explicación gráfica del proceso que hace un cliente desde que conoce la marca hasta que hace una compra. Por lo general, dicho proceso se divide en tres etapas y cada una de ellas define en qué instancia se encuentra el cliente potencial.

¿Cuál es la utilidad del embudo de ventas?

Antes que nada, cabe mencionar que un embudo de ventas se puede entender, analizar y emplear independientemente del tamaño de la marca o empresa, es decir que tanto una PyME ya establecida como un pequeño emprendimiento pueden utilizarlo para aprovechar sus ventajas.

Entonces, un embudo de ventas sirve, por sobre todas las cosas, para entender el comportamiento de los clientes potenciales y de los recurrentes y aumentar las ventas. Gracias a la profundización de cada etapa se pueden mejorar las estrategias de comunicación y publicidad por las cuales la marca es encontrada, hallar falencias en el sistema de ventas y puntos débiles que hacen a la fuga de compradores, como bien podría serlo un diseño aparentemente atractivo, pero confuso de la tienda virtual, entre otros.

Ventajas de emplear el embudo de ventas

  • Define cuál sería el ciclo ideal del proceso de ventas en tu rubro
  • Ayuda a discernir las necesidades principales de los clientes potenciales
  • Más y mejor interacción con los clientes potenciales
  • En cada etapa se aprovecha al máximo cada oportunidad para vender y fidelizar
  • Debido a la disección por etapas se pueden establecer metas específicas para cada una de ellas
  • Permite identificar errores y optimizar los puntos fuertes para aumentar la productividad de las estrategias y medios (redes sociales, página web, servicio de atención al cliente, etc.)
  • Facilita la interacción y entendimiento entre clientes y vendedores contratados, generando un impacto positivo en la imagen corporativa
  • Provee datos estadísticos y cuadros de comparación de corto y largo plazo
  • Sus resultados se traducen en conversiones, es decir, en ventas

Las etapas del Embudo de Ventas

Es importante tener presente que los nombres de las etapas pueden variar de acuerdo a quien las enuncie, pero el contenido es el mismo. Por supuesto, el mencionado contenido también está sujeto a cambios según en dónde o en qué tipo de empresa se aplique el funnel. Esto es porque un embudo de ventas no es un modelo estático, sino que se puede adaptar a distintos rubros y medios.

Embudo de Ventas

PRIMERA ETAPA: Top of the Funnel / Principio del Embudo – TOFU: Los visitantes

Estamos en el principio del proceso. Es en esta etapa cuando llegan los visitantes o clientes potenciales a los que debes convencer de seguir adelante. El porcentaje de rebote aquí suele ser alto, pues muchos entran sólo para conocer productos/servicios, comprobar datos, hacer comparaciones o, directamente, sin saber a ciencia cierta de qué se trata.

Para lograr que los usuarios ingresen en el sitio se emplean herramientas y estrategias tales como el SEO (posicionamiento web), SEM (publicidad de pago en los canales adecuados como Google Ads), interacción en redes sociales, etc. Es imprescindible que todos estos elementos estén unidos con coherencia para lograr atraer a la mayor cantidad posible de visitantes calificados, es decir, visitantes realmente interesados en lo que la marca tiene para ofrecer.

En esta etapa, además, se pueden obtener datos de vital importancia como cantidad de visitas, sectores más clickeados, tiempo de permanencia, los contenidos que fueron y son más relevantes para el público, quiénes y cuántos volvieron una segunda vez, e información básica en forma de leads.

Es importante remarcar que en los contenidos que se publican y difunden en este tramo no se usan técnicas de venta agresiva, sino que el material es de calidad (se apoya en el marketing de contenidos) y orientador sobre temáticas (Ejemplo: Un artículo titulado “Para qué sirve X ingrediente”, apenas haciendo a mención a que este se encuentra en la receta de uno de tus productos).

A tener en cuenta: Los leads

Un lead es una persona o cliente potencial que, en respuesta a un ofrecimiento, estrategia o pedido, decide compartir algunos datos con la marca de forma voluntaria (e-mail, nombre, ciudad donde reside, entre otros). Esto suele darse a través de formularios o landing pages (sitios en los que se otorga algo al usuario, como un e-book gratuito o acceso a ofertas limitadas, a cambio de información básica).

SEGUNDA ETAPA: Middle of the Funnel / Mitad del Embudo – MOFU: Los contactos

Es en esta etapa en donde el trabajo de análisis se torna más arduo, pues se deben diferenciar los leads válidos o más calificados para dirigirse a ellos, es decir, a las personas que han mostrado un interés genuino en la marca, aquellas que cumplen con el perfil de Buyer Persona (cliente ideal) buscado.

Para ello suelen utilizarse estrategias de remarketing, que son acciones y campañas que apuntan sólo a quienes visitaron previamente un sitio o clickearon en un anuncio determinado. Así se le recuerda a dicho target el nombre del producto que le gustó e, incluso, en ciertas ocasiones se le ofrece un descuento por tiempo limitado para captarlo. Otra manera de establecer contacto con el lead es a través del e-mail marketing.

TERCERA ETAPA: Bottom of the Funnel / Fin del Embudo – BOFU: Las ventas

En este segmento el usuario —también llamado “prospecto”— toma la decisión de comprar (o no, dándose a la fuga) y la marca debe poner todo su esfuerzo en transformarlo en un cliente realizado. Para ello, el usuario demuestra un interés más concreto y requiere información en la que, hasta ese momento, no había reparado:

  • Métodos de envío  y demoras estimadas
  • Métodos de pago y promociones con tarjetas
  • Políticas de devolución

En este punto algún asistente de ventas debe estar dispuesto a subsanar cualquier duda o conflicto. Puede ser una persona contratada a tal fin o un servicio de chatbot.

Adaptar el Embudo de Ventas a tu marca

Un embudo de ventas puede tener más etapas y sub-etapas, de acuerdo a lo que quieras analizar y necesite la marca en sí. En algunos casos, el modelo incluye filtros para saber cómo nos encontraron, una etapa de post-venta para obtener valoraciones y recomendaciones, estrategias de remarketing enfocadas exclusivamente al público que ya compró, etc.  

Ejemplo práctico de un Embudo de Ventas

Para comprender mejor cómo funciona un embudo de ventas, siempre se sugiere ponerse en los zapatos del cliente para responder la siguiente consigna: “¿Qué haría yo en su lugar?”. Supongamos, entonces, que querés empezar a leer libros de misterio, pero no sabés por cuál empezar.

Etapa 1 (Descubrimiento de marca): Buscás en Google algo genérico como “Libros de misterio” o “Los mejores libros de misterio”. En los resultados podrás ver varias opciones, pero en ambas, entre los primeros lugares, se puede observar la librería virtual “Planeta de libros”.

Con “Libros de misterio” se ingresa directamente a un ranking de libros de misterio y novela negra que se puede filtrar por destacados y tipo de formato. En cambio, con “Los mejores…”, se llega a un sitio que, a modo de catálogo, permite ver precios y leer sinopsis de cada obra.

Etapa 2 (Interacción con la marca): Imaginá que te decidiste por “El cuarto mono”, de J.D. Barker. Llegó el momento de enterarse de que se vende en un único formato, de conocer los puntos de retiro y otros detalles que hacen al producto en cuestión. Si surge alguna duda, siempre se puede consultar vía Facebook, leer comentarios y reseñas de otros compradores, etc.

Etapa 3 (Compra/Venta): EL diseño de la pasarela de pagos es uno de los puntos más importantes, ya que si exige demasiados pasos o no es lo suficientemente claro, puede producir la mentada fuga. En este caso, para continuar el proceso, se pide el ingreso de un correo electrónico para crear una cuenta en la plataforma (luego te enviarán promociones y novedades a la casilla), se ofrece la posibilidad de retirar personalmente para ahorrarse gastos de envío y se anuncia la existencia de cupones de descuento.   

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