¿Qué son las llamadas en frío?¿Funcionan?

“Llamadas en frío” es un término que refiere a una técnica de venta cuyo objetivo es captar clientes nuevos sin que estos hayan demostrado ningún tipo de interés previamente. Por lo tanto, ni la propia marca puede establecer un porcentaje de probabilidad de éxito realista al aplicarla.

¿Funcionan las llamadas en frío?

La respuesta es un rotundo no y, de hecho, es muy bajo el porcentaje de conversión con esta estrategia de marketing. Esto se debe a:

  • BASES DE DATOS DE NULA CALIDAD: No están segmentadas o sólo proveen datos que sin otro tipo de respaldo no significan nada, como el rango etario. Además, es muy común que en los centros de llamadas o call centers dichas bases hayan sido compradas o extraídas de otros rubros. Una acción muy parecida sería tomar la guía telefónica, comenzar a llamar por orden alfabético y ya. No suena muy provechoso, ¿no?
  • FOCO ERRÓNEO: Las tendencias actuales en todos los campos del marketing (y sus resultados) indican un cambio de paradigma, puesto que todas las acciones no se están orientadas a lograr una venta directa, sino a tomar como protagonista al mismo cliente para crear relaciones duraderas con ellos y generar fidelidad a la marca. Por el contrario, las llamadas en frío tienen como único y principal objetivo realizar la venta, sin tener en cuenta las necesidades de su público e implementando modos que se consideran demasiado invasivos y/o agresivos.
  • PROCEDIMIENTO ANTICUADO: Hoy por hoy los usuarios se vuelcan al uso de las nuevas tecnologías para ingresar en un embudo de ventas, cualquiera sea la etapa del mismo. Además, brindar datos sensibles por vía telefónica genera desconfianza y sensación de inseguridad. Preguntate cuándo fue la última vez que accediste a dar los datos de tu tarjeta de crédito de esta manera.

Cómo realizar llamadas en frío

Si no te quedan más opciones que recurrir a esta modalidad, te sugerimos las siguientes y escasas buenas prácticas para entablar las conversaciones:

  1. PITCHING Y ESTILO: Ser cordial en el lenguaje empleado, profesional en tu rol, mantener un tono paciente y, sobre todo, tener un discurso de venta elaborado de antemano, con toda la información que el usuario pudiera necesitar.
  2. SEGMENTACIÓN: Aunque sea una tarea complicada debido a la escasez o antigüedad de la información dispoonible, se debe segmentar lo mejor posible la base de datos con la cual se trabajará.
  3. OBJETIVOS: Establecerlos por cada llamada o tanda de llamadas permitirá elaborar estadísticas y medir los resultados. Para ayudarte, es una buena idea apoyarte en el Método SMART.
  4. ANÁLISIS Y CURACIÓN: Una vez finalizado el proceso y habiendo hecho los llamados, será hora de leer los resultados con la mayor objetividad posible para detectar falencias y realizar las correcciones necesarias para la próxima.

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